室谷 輝

お客様へのお電話から、ヒアリング、提案、契約までの営業活動を担当しています。新規のお客様へのアプローチもありますが、セミナーに参加してくださった方など、すでに何らかの接点がある方とお話しする機会も多いですね。

デザインファミリーを知ってくださっているところから会話を始められるのは、営業としてありがたいところです。もちろん、まだ接点のないお客様との関係を一からつくっていくこともあります。

一番は、お客様のためになる提案をすることです。「これをやりたい」とご要望が決まっている場合でも、それが本当にいまの課題に合っているのかは、きちんと考えたいと思っています。

以前の営業では、決まったパッケージを販売することが多かったんです。デザインファミリーでは、お話を聞いて、お客様と一緒に課題を見つけて、その解決に向けた提案をつくっていきます。だからこそ、お客様が考えていることと、こちらが提案する内容が合っているかを大切にしています。

オーダーメイドに近い提案なので、選択肢が広い分、何から提案すればいいのか迷うことがあります。「本当にこれが合っているのか」「この内容をいいと思ってもらえるか」は、いまでも考えますね。

その分、自分たちで考えた提案にお客様が納得してくださって、社内で決裁を通していただき、契約につながったときはうれしいです。お客様のために考えてきたことを受け入れてもらえた、という手応えがあります。

お客様と直接お会いできる機会として、大きいですね。オンラインも便利ですが、会場では休憩時間に「セミナー、どうでしたか？」と声をかけたり、懇親会でもう少し踏み込んでお話ししたりできます。

「ずっと会いたかったんです」と言っていただくこともあります。ちょっとした会話から距離が縮まって、オンラインだけでは伝わりきらなかったデザインファミリーの良さを感じていただける。そういう場が、営業活動の幅を広げてくれていると思います。

市場や競合の分析、営業資料づくりなどで使っています。自分の目でも確認しながら、見落としている視点がないかをAIに聞くこともありますね。例えば、少し特殊な家具を扱うお客様への提案では、市場の傾向や、お客様が参考にされている競合の状況を調べるときに活用しました。

これまでの打ち合わせ内容をもとに次の会議のアジェンダを整理したり、競合との比較表をつくったりと、準備にかかる時間を短くする使い方もしています。営業の中でも、日常的に使う道具になっていますね。

100名規模のセミナーを、このメンバーで開催したいと思っています。登壇するメンバーには資料づくりや練習の時間も必要なので、他部署の力も借りることになりますが、みんなでその規模の場をつくれたら、すごく魅力的だなと。直接お客様と会える機会は、もっと増やしていきたいです。

日々の営業では、目標達成に向けて、小さな改善を積み重ねたいですね。電話でも「もう少し話を深めるにはどうすればよかったか」「アポイントにつながらなかった理由は何か」を考えています。提案の視野を広げることも含めて、その積み重ねが結果につながると思っています。

明るくて、周りを盛り上げることが好きな人がいると、楽しそうですね。僕自身は、すごくワイワイするタイプではないのですが、そういう人がいると僕も入りやすいですし、営業にも勢いが出ると思います。

お客様との距離を縮めながら、提案の場面でも一緒に考えられる人が来てくれたらうれしいです。ミーティングでもいろいろ話せて、和気あいあいと仕事ができたら、もっと営業が楽しくなる気がします。

自分の知らなかった考え方に触れられて、他の部署の人たちと一緒に提案をつくれる。僕は、これほど魅力を感じる会社には、あまり出会ったことがありませんでした。

日々できることが増えたり、提案の内容が変わったりする面白さもあります。こういう営業をやってみたい、デザインファミリーに魅力を感じるなと思った方は、ぜひ応募していただきたいです。